文/南方測繪 馬超
近幾年，國家經濟發展進入新常態，測繪裝備經營行業遇到了不少難題：市場需求降低；全站儀、RTK價格競爭激烈，利潤低；常規設備經營準入門檻低，轉型困難大。
過去幾十年，測繪裝備的發展大致分為三個時代：
第一個是模擬測繪時代，以經緯儀、水準儀等光學儀器為主。
第二個階段是數字化測繪時代，重點產品以RTK、全站儀為主，數字化測繪時代目前正在進行中。
第三個階段是信息化測繪時代，我們行業比裝備經營提早進入了信息化，信息化測繪時代的主要經營裝備包括但不限于無人機、三維激光、無人船、CORS等。
現實的問題是，現在市場上做無人機、三維激光的廠家很多，但真正能夠落到實地的很少。向信息化測繪轉型的時代，對于渠道商來說，到底測繪儀器裝備經營的發展方向在哪里？
中國的信息化測繪發展不平衡，但也不落后
目前中國仍然處在后數字化測繪時代，以RTK取代全站儀。數字化測繪時代，因為中國全站儀制造的落后，缺失了國外經歷的自動化全站儀時代，但是，RTK的快速發展掩蓋了這個產業技術環節的缺失。
全站儀、RTK加上最具代表性的軟件CASS，就是典型的數字化測繪時代。而信息化測繪的主要工具是無人機、三維激光、衛星遙感，還有圖像處理軟件、GIS軟件等等。然而，衛星遙感作業模式，經銷商們沒有進入的可能。
對比一下國外測繪信息化的過程發現，中國的測繪總體來說不落后。體量上，我們有大量的土地、水利方面的工程項目以及測繪單位，并且水平同國外差不多；作業模式上，發達國家基本上是衛星遙感+三維激光，發展中國家，還是大量地使用全站儀+RTK，三維激光、無人機很少用。
其次，中國的信息化測繪發展很不平衡。大的測繪院在先進測量設備上大概試了五年左右，效果很不理想，花費不菲的三維激光車，因為技術和成本等問題，并沒有真正投入生產。而無人機使用起來風險大，也沒有普及，總體沒有形成氣候。目前國內的測量模式還是以全站儀和RTK為主，所以經銷商也主要銷售這兩類產品——這就是我們國內的測繪生態環境。
這幾年來，三維激光和無人機裝備領域冒出了很多廠家，但最后殺出重圍并堅挺的只有FARO和RIEGL的代理商，這也是國內信息化測繪經營裝備的現狀。
中國信息化測繪的前景很光明，道路很漫長
在市場上，信息化測繪裝備諸如無人機、三維激光的推廣成本非常昂貴。最主要的人員隊伍，需要大量的本科以上定向人才，組成很強的直銷隊伍去演示推廣。目前國內我沒有看到很成功的范例?，F在來分析一下，有沒有可能由南方測繪打頭陣開拓市場，創造需求，讓經銷商們后續一起進入呢？
首先，發展時機晚不晚？南方測繪發展測繪信息化時機正好，如果是五年前進來，砸錢進入打水漂就沒下文了，大家淌一遍風口。現在正是中國信息化測繪大發展最合適的時機，這非常關鍵，該出手就出手。全站儀發跡于上世紀八十年代，到如今發展將近40年還在繼續，生命周期估計有六七十年；RTK從九十年代開始，現在是最火的時候，還能繼續延續三四十年；而測繪信息化只走了六年，要讓百分之九十的用戶能搞明白三維激光、點云、無人機、影像處理等，至少需再學習三十年，現在開始一點都不晚。
其次，南方測繪憑什么？從無人機到三維激光以及軟件等，南方測繪用低成本完成了一系列信息化測繪裝備的生產制造，完成了信息化測繪關鍵產品的研發生產，準備好了迎接信息化測繪發展。我們現在頭等戰略目標是無人機、三維激光、GIS軟件，在這個市場里作戰，就是技術之戰，成本之戰，市場之戰，也是未來南方測繪發展的關鍵！南方測繪成立27年，有很好的用戶基礎，僅報紙雜志的用戶就有5萬人次，南方測繪還有一支非常強大的，可以說是行業內的最強營銷隊伍。過去，南方測繪引領了數字化測繪的時代，而今天，同樣要引領信息化測繪的時代！
以項目帶動產品銷售，是信息化測繪的市場特點
在近兩年的探索里我們發現，信息化測繪的市場特點和過去賣全站儀、RTK很不一樣！需要采購無人機的客戶找到我們說：我這里剛好有一個項目，你幫我們做。我們的技術人員就拿著無人機幫忙做這個項目。有時候完成了幾百平方公里才有可能賣出無人機、三維激光產品，產品售出后接著幫用戶做項目。這就是主要的特點。
南方測繪信息化測繪的第一個產品——無人機航測。在數字化測繪時代，全站儀、RTK加上CASS軟件的作業模式耗費大量人力物力，如今無人機效率非常高，所以無人機航測一定會大量取代傳統的內外業一體化作業模式。過去銷售全站儀、RTK，產品彩頁就足夠參考，但是在信息化測繪時代是行不通的。我們需要通過視頻、技術指導等大量的工作來完成技術的掌握。南方用了一年多時間，開發了三代無人機：固定翼、多旋翼、碳纖一體化，已銷售了100多臺，做了30多個無人機項目，通過項目磨合產品，讓用戶真正用到了生產中，這就是一個成功的例子。
在無人機測圖的時候，我們發現精度是個一直困擾作業的問題。從亞米到一兩米，成果和實際有較大的差距。即便使用后差分技術，可以布更少的像控點，也不是那么令人滿意，而三維激光移動測量恰好彌補了這個缺點。
今年上半年，南方測繪研制出了包括機載、船載、無人機載、全景車等在內的五款移動測量系統。從開始對三維激光認識不深，到通過做項目整體弄明白，我們用現有的優勢，把產品磨合好后就開始大巡演。每個省會城市召集了100余個無人機三維激光用戶，上午作宣講，下午實地作業。我們一場一場演示，讓用戶直接體驗它們的功能和效率。
南方的信息化發展主要從無人機、三維激光開始，南方測繪打下了好基礎，也給后期進入的經銷商帶來了希望。
信息化測繪技術門檻高，總要邁出第一步。
通過南方測繪的發展道路，怎么讓多品牌經銷商從信息化測繪產品中盈利？
大家看到三維激光后，不少經銷商一定覺得很復雜，花這么大代價的事情，能不能成？大家可以回憶一下，我們從RTK中就嘗試并且成功過。在2007年考慮經銷商要做RTK的時候，很多人也是覺得不行。但是現在，RTK做火了。
回顧經銷商經營RTK的例子。第一階段：2007年到2010年，用了3年時間培訓經銷商；第二階段：從2010年到2013年，大量培養技術人員，幫助經銷商解決技術難題；第三階段：2013年以后，經銷商基本上掌握了RTK技術，銷量達到了5000臺以上；第四階段：2016年經銷商銷售RTK輕松過萬臺。雖然目前還有經銷商不會用RTK，但是用戶已經學會了。所以同理，可能三維激光你不會用，但是用戶會，有開頭就有希望，要對信息化測繪有信心。
另外就是，要有思想準備，無人機和三維激光的技術門檻高，但是南方測繪也有發展思路。
第一階段，南方測繪有無人機、三維激光產品、無人船和GIS軟件；無人機和三維激光項目經驗一百余個；培養了相關專員一百余人，這股雄厚的技術力量，為開發市場打下了基礎。
第二階段，培訓經銷商200多人，至少保證一省一品牌一個人，重點培養。
第三階段，南方多品牌有十幾個人能單獨操作無人機、三維激光，幫助演示并成交。
第四階段，經銷商實現自主演示，成交。
從銷售光電測繪裝備轉型到地理信息新技術裝備，是一個很漫長的過程，但在南方測繪的幫助下，這個轉型基本上是會成功的，希望南方測繪和經銷商們實現合作共贏。
